武鑫：东南亚线下市场刻不容缓的重要原因

这种困难还体现在出货量和库存周转率上。 以前，如果网上订单有10件商品，很多卖家为了降低成本可能会一次发送100件商品。 然而，接下来他们要面临的就是剩下的90件商品的库存周期问题。 因此，很多卖家在东南亚布局多年后发现，自己的利润率并没有随着时间的推移而增加，只剩下仓库里的一堆库存。

他们必须寻求新的突破。 TikTok Shop在东南亚的崛起，为卖家提供了销售库存、寻找流量洼地的新选择。 “涉足线下市场是很多东南亚卖家2023年的另一个选择。” 线上增长放缓、库存市场竞争加剧以及出售库存的需要是吴鑫毫不拖延地进军东南亚线下市场的重要原因。

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谁更适合进入东南亚线下市场？

2022年底疫情管控放松后，一些卖家彻底放下心来，想立即飞往三年没去过的东南亚。 吴鑫近日在与朋友聊天时发现，一些卖家已经亲自到当地管理线下仓库，还有一些服务商会根据当地市场需求，今年在东南亚推出。

据吴鑫观察，上述服务商在东南亚积累了相当的资源、人脉和渠道。 这些具有线下推广能力的专业人士登陆东南亚，意味着当地有这样的需求，商品销往线下实体店和超市只是时间问题。

Tina进入外贸行业的几年里，一直把业务重点放在东南亚。 2018年，她开始担任经销商，主要帮助国内外贸易商开拓东南亚国家的B端销售渠道。

疫情前，Tina曾多次前往东南亚考察线下B端产品的市场需求。 她发现印尼街头的夫妻店占据了零售市场的大部分； 在马来西亚的实体店中，鞋服行业已经呈现出高度的饱和度； 在整体消费水平较高的新加坡，线下零售店收入增长潜力不大。 细化目标群体的日本超市、中国超市等虽然在瓜分业务流量，但市场呈现出平等竞争的局面。

再看泰国，近期有报道指出，由于成本上涨和购买力略显疲软，大型超市和零售商店在激烈的竞争下仍处于困境。 卖家可关注下半年政府的消费刺激措施。

然而，2019年蒂娜还没有最后一次从印尼回来，她的生意受到了很大影响。 直到最近，东南亚旅游和线下市场逐渐复苏，她才认为东南亚的实体店可能会迎来整合或整合。 这是并购。 “经销商的机会在无形中增加。” 蒂娜一边抓紧手头的事情，一边也含蓄地期待着。

从东南亚电商市场的大规模增长，到TikTok Shop的崛起并逐渐蚕食线上流量，国内卖家几乎从2022年开始就在寻找第二次增长曲线。Tina对当地市场有了更深入的了解在东南亚通过多年的外贸工作。 然而，当电商卖家想要向线下拓展渠道时，应该在什么层面上选择和确定市场呢？

“其实，线上业务主要部署在哪个国家，业务也可以同步到线下市场，而且你必须在熟悉的线上市场积累了经验，然后才能下线； 其次要考虑自己熟悉的渠道商和服务商的综合实力。 实力。”吴鑫认为，市场可以根据这两个层面来判断。

基于后者，他分析说，出海最终最重要的是供应链和资源渠道的实力。 东南亚还是比较特别的。 与欧美等已经是成熟市场不同，资源怎么样？ 能赚钱吗？ 这些都是需要考虑的问题。

事实上，并不是所有线上卖家都适合线下销售。 吴鑫认为，原本线上卖杂货的门店产品即使转移到线下销售，竞争力也不会很大。

“电商卖家转战线下时，必须具备一定的线上体验；电商层面的增量已经不能满足当前的发展需求；拥有成熟的供应链体系；形成品牌1.0的理念；并且对东南亚各个市场有深入的了解。了解。” 在他看来，满足这些要求的卖家在走向线下时可能不会面临太大的竞争压力。

此外，由于东南亚消费者追求极致性价比，选择刚需、下线的产品可能更为合适，而休闲娱乐产品则不足以有所作为。 在产品选择层面，还必须考虑线上线下的差异化因素。 “线下更注重渠道和展示。” 吴鑫强调道。

他举例说，如果一双在Shopee卖得好的鞋通过TikTok Shop直播推出，销量可能不会很好。 这是因为在电商平台上，鞋子主要以静态图片展示。 但在TikTok Shop上基本都是以半三维物理效果呈现，因此在线下销售时，消费者可以直观地看到产品，甚至可以试穿。

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内卷化不断深入，如何降本增效？

2023年伊始，吴昕和雨果在跨境交流中透露，自己上半年的主要任务是优化整合供应链，下半年计划进入优化整合阶段。产品投入市场。 目前他正处于准备阶段。

他建议，其他同行在进入线下之前，也应该考虑一下是要做B端业务，还是卖给C端。 毕竟，不同的选择对定价和销量影响很大。

一般来说，跨境电商的账期已经是1个月的极限了，但据吴鑫对菲律宾市场的了解，账期可以达到令人难以置信的3-6个月。 也就是说，如果你想在菲律宾做线下生意，你还可能面临大量资金的质押。 如果利润率无法保证，吴鑫就会在定价上想方设法增加利润，但同时销量也会受到抑制。 。

近两年的跨境电商市场，“内卷化”几乎成为卖家的口头禅。 根据吴鑫的经验，进入东南亚线下市场后，内卷化可能会继续猖獗，但内卷化的领域与之前不同。 例如，那些想要竞争的人是那些在当地做生意几十年的人。 如果你没有强大的资金、供应链等资源，其实就像线上一样，你就会被拉出游戏。

就像前面提到的菲律宾账期，不仅涉及资金链断裂的问题，还存在货物放行后钱能否收回的巨大风险。 这在很大程度上也取决于当地的情况。 资源和渠道。

优化线下门店的开设和运营成本后，其实和线上一样，最基本的目标是提高销量、扩大规模经济。 尤其是在销量有保障后，吴鑫认为，在物流、采购、出口退税等方面采取的措施将降低成本、增加收入。

此前，TikTok Shop在招募印尼服装卖家时提到，在印尼，线下高端品牌很受当地人欢迎，市场上不乏10元以下的卖家。 相应地，本土电商平台上缺乏售价在80元至200元之间的中端和中高端产品。

那么卖家做线下时，是否遵循跨境电商本土化的思维和策略，根据目标群体定位进行品类和市场布局？ 也许这就是逻辑。

这一现象引发了吴鑫的另一个讨论，那就是印尼市场上存在中高端产品，但为什么线下却缺乏甚至缺席？ 是否意味着当地对此类产品的需求不高？ 还是这样定位的产品产生的利润让卖家在印尼线下市场难以生存？

“存在就有合理，不存在也有不合理的原因。尤其是我们走到线下，在遵循线上思维逻辑的同时，应该多思考一些本质问题，然后再考虑是否要进行布局。” 他强调。

根据Tina的观察，她发现鉴于目前东南亚线下超市和实体店的氛围，新卖家采用传统方式也能取得不错的效果。 例如，大量促销人员进入实体零售店，吸引潜在消费者的注意力，或者在店内散发产品传单，与消费者进行有效沟通，让他们体验店内的产品。

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合作时弯道超车？

“其实东南亚的生意就像一个水库，你要不断地加水、放水，只有整个池塘都满了，你才能盈利。线下生意也是如此，就看规模有多大。你所销售的市场是。” 吴昕是这么看的。 东南亚市场。

至于他主打线上的鞋服，进入线下是一个更大的问题。 毕竟鞋服都有自己的流行趋势等特点，产品更新迭代的速度是一个需要解决的问题。 吴昕进军线下市场后，不仅会继续投资鞋服，还会加大其他品类的布局。 他目前正在优化的供应链也将在下半年同时进入线上和线下。

那么，当他们进店后遇到本土品牌的竞争时，卖家会被迫离开吗？

“遇到大甩卖，还不会被毁掉，更可怕的是遇到阻碍。” 吴鑫说道。 “中国的跨境电商卖家实际上已经在与东南亚本地电商卖家分享市场份额。 当后者转向线下市场，特别是要销售的产品已经是大型批发商团队生产时，那么线下合作可能会困难。”

同时，在线下，卖家还要掌控经销商配送、物流运输、销售退换货等，相比线上，这些难度也会增加数倍。 此外，东南亚当地的营商环境、市场准入规则以及产品资质等都是可能制约卖家的因素。

基于这些问题，吴昕会直接选择与本土球队合作。 他解释道：“线下和实体店经营在东南亚并不是新的业态。有中国人在当地做了几代人，甚至有家族企业已经做了三代以上。这样的话，线上转移到线下，卖家就等于进入了另一个存在了几十年的老市场。”

吴鑫表示，如果要把所有线下环节都控制在自己手里，出现风险和不可控现象的概率也会大大增加。 艺术行业有专长，但目前来说，还是需要深入钻研自己擅长的领域。 因此，他打算只提供产品，其余的交给可靠的当地经销商和本地化服务团队。

“但是在东南亚市场，除非产品足够新颖，或者你掌握的资源可以赋能当地大佬的原有渠道，或者你可以在他们的原有渠道提供他们需要的资源或产品，在这种趋势下，从利益上来说，最好的结果是双方双赢。”

这些年来，东南亚市场出现了一批又一批的国产品牌。 事实上，这些品牌刚出海时，大多都是与批发商合作。 直到发展到后期，他们才开始真正本土化运营。

这也涉及到不同经营情况的卖家进入东南亚的两种方式。 一是最早的中国海外企业。 他们大多开始入驻线下门店，并逐渐转向线上。 另一类是疫情期间进入东南亚的中小卖家。 冲击下，进入Shopee和Lazada探索蓝海市场，随后在各种因素的影响下开拓线下市场。

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结论

2月份以来，国内航空公司开始恢复或增加往返东南亚的航班。 虽然航线数量不如疫情前，而且东南亚旅游业的强劲复苏还需要一段时间，但包括吴鑫、蒂娜在内的多家航空公司已经在等待当地居民的腰包成为在他们开始消费之前就变得富有。

拓展线下市场对于国内卖家出海东南亚来说或许是坎坷、充满荆棘的，但“实践是检验真理的唯一标准”。 可能还有很多卖家在等待，他们也希望在东南亚拓展业务。 线下市场可以涌现出更多能够带来市场信心的中国标杆企业。

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