CFIC简介
◆中国民生银行直销银行事业部副总经理罗勇表示，数据是商业银行数字化转型的根本动力。 特别是新冠肺炎疫情发生后，商业银行不断加强贷款审核和放贷数字化，提升金融服务水平。 数字金融新模式正在迅速取代，云银行已成为金融数字化转型大趋势的必然产物。
未来的竞争将以开放平台为核心的产业链或生态系统的竞争。 这些平台提供了强大的基础设施，包括数据、智能服务、云计算能力和专业知识，以支撑其上构建的各种垂直业务。 在更加专业分工的基础上，他们更多地采用社会协作。 方式进行操作。 传统商业面临的挑战不是技术，而是缺乏信息附加值高的商业模式，或者说缺乏数据。 正如花旗银行首席执行官曾经提到的那样，“有关货币的信息已经变得和货币本身一样重要”。 交易行为、资金流向等背后的信息变得比交易本身更加重要。
数据是商业银行数字化转型的根本驱动力。 特别是新冠肺炎疫情发生后，商业银行不断加强贷款审核和放贷数字化，提升金融服务水平。 数字金融新模式正在迅速取代，云银行已成为金融数字化转型大趋势的必然产物。 云银行以“聚合数据+聚合服务+聚合流量”的商业模式为基础，以技术体系、组织体系、生态体系为目标，以金融数字化转型为目标，自上而下推演相应的机制和模型，以实现金融数字化转型。形成云银行应用程序。 一些特征和形式。
榕树模型：
开放生态平台战略的理论基石
榕树模型的顶部是树冠，代表各个细分的垂直行业或领域，可以通过不同的渠道形成不同的应用产品和业务。 这些多种应用、多种业务、多种渠道相互关联、一一协调、网络化发展。 。 中间是主干，是基础设施，包括统一的账户系统、支付系统、云平台等。最下面是根，是刚需积累的用户大数据。 即当应用逐渐成熟，发展到平台的规模后，就会向下生成自己的“根”——为更多的应用，包括用户提供基础数据。 、金融产品、交易、资产、信用、流动性等
在榕树模型理论指导下，开放生态平台战略的商业逻辑主要体现在以下几点。
第一步：客户-联盟-平台-生态系统。 首先圈住客户，打造核心能力，形成战略联盟，然后打造平台，最后打造生态系统。 这就涉及到营销获客模式的转变。 比如，产业产业链是客户资源聚集的地方。 必要时，通过高层战略推动，加速行业客户资源池批量转型，形成行业应用入口，从运营业务到运营用户。 扩张逻辑是入口-流量-数据-变现，即先占领地盘再赚钱。
第二步：需求-体验-产品-创新。 用户需求和产品形态更重要。 为了运营用户，打造极致的用户体验，聚焦客户的极致体验，小步迭代，快速创新，在流程、产品、运营、激励、文化等方面进行革命性创新。
第三步：交易-数据-价值-闭环。 通过运营用户，让更多用户入驻平台系统，打造交易、信息、价值闭环。 通过数据积累，提升智能服务水平和决策能力，更好地吸引用户。 对于大量小量分散领域，具有非线性扩展、低成本聚集大量客户的优势。 逐渐体现出平台特性，平台对用户的巨大影响力是最根本的价值来源。
第四步：数字化——开放——合作——商业。 打造生态系统，形成开放灵活的数字服务能力。 通过API和SDK技术的融合，解构和封装自身的核心能力，形成模块化、嵌入式的数字化能力，可以提供给整个商业生态的合作伙伴，成为积木大师。
云银行作为数字金融的新模式，基于企业和行业的SaaS转型，借助以“ABCD”（Artificial、Block Chain、Cloud、Big Data）为代表的数字技术，以及云数据、云服务和云之旅。 理念，通过提供丰富的API接口，与ISV服务商建立“链接器”，以更加开放的形式连接各行业云，实现平台与各企业的快速融合，从而打造一个平台服务更多客户的开放生态金融平台。
在榕树模型理论下，围绕云银行的实施策略，从云银行的营销获客、服务流程、产品创新和平台策略四个方面进行了探讨。
营销获取客户：
如何在生态平台上批量获客
随着互联网和数字经济的发展，商业银行很难提供传统的实体网点和线下点对点的金融服务来充分满足新时代的客户需求。 批量获客是互联网平台赋予银行的新能力。 银行可以通过互联网平台的服务渠道、营销方式、产品创新，实现低成本、高效率、批量获客。 平台只有具备批量获客能力，才能真正带动银行可持续发展。
银行数字化转型的下一个趋势是“金融生活化”，即金融并不是独立存在于人们的生活或工作中，而是嵌入到很多生活场景或业务活动中，让人们无法感受到金融的存在。金融。 但事实上，金融无处不在。 这样一来，传统金融产品融入场景，单纯依靠产品本身的差异化来获客变得越来越困难。 只有将产品、场景和客户需求紧密结合，才能吸引客户。 因此，获客之战的关键是找准客户生活或商业活动的主要场景，并以此作为核心切入点。
在生态平台模式下，云银行对内聚合自有金融产品和服务，对外与行业SaaS及生态各方对接协作，建立互利共赢的合作机制，将金融产品与企业财务、人员、金融等融为一体。 BBC模式中的办公服务。 、商旅、采购、供应链等生产生活场景深度融合，全面融入实体经济关键动脉，广泛渗透到教育、医疗、交通、社保等人们日常生活的毛细血管等，从而触达更多的长尾用户，紧密联系大众客群，获得更多批量获客的机会。 民生银行“云钱包”服务采用BBC模式，将金融产品嵌入企业员工、会员、经销商三大体系，打造工资支付、员工福利、轻松派发、积分支付等多重创新业务体系。 和核心场景，不仅帮助企业解决复杂业务场景中的问题，还能实现低成本获客、高频次接触客户，有效变革金融服务。
云银行的海量客户群一般有两个特点：一是既是银行业务用户，又是生态平台用户； 其次，基于海量客户群的双重性，他们并不局限于银行网点、APP、小程序等渠道，而是广泛分布于行业云、SaaS等各大平台。 因此，云银行可以通过以下三种方式批量获客。
通过银行自有App等渠道为用户提供在线自助服务窗口，通过服务升级和现有用户转化实现批量获客。 通过对现有用户的营销改造和迁移，可以帮助银行快速实现互联网业务的大规模获客，将用户从单一产品持有者转变为互联网金融生态中的价值共享合作伙伴。 例如，对于从线下向线上转型的战略客户，我们可以将乙方的收银解决方案输出到他们的网上商城，提供便捷的C端收银、B端结算和账户共享服务； 我们还可以为他们提供积分、权益管理等服务。 为更好地服务商城客户，从付费客户开始，通过通付逐步将其他银行客户批量转化为我行客户。
通过行业或细分合作伙伴的渠道窗口服务客户，通过联盟合作、金融能力输出实现批量获客。 每个产业链都是重要客户的资源库。 通过高层战略推进，加速行业客户批量转化。 采用联盟运营方式，产业化拓展业务，实现批量获客，利用服务渠道，场景化、即时响应客户需求。
通过大数据对客户进行精细化管理，通过事件触发主动推送服务实现批量获客。 通过大数据分析建立客户画像和特征标签，挖掘客户潜在需求，实现精准营销和高效转化。 同时积累数据，建立银行授信和风控体系，提高银行金融定价和风险防控能力，实现客户精细化管理。 通过沉淀数据的分析和应用，基于事件实时触发线下客户经理，主动响应特定场景、特定时间、特定地点的客户需求，帮助银行实现高效获客的目标。
因此，为了服务好大众客户群体，应对互联网时代金融脱媒、赢家通吃的“危机”，商业银行要适应大众客户群体的需求和金融市场的特点。服务模式，并以线上运营、智能化策略等金融科技支持为基础，打造智能化、智能化的云银行服务。
工艺创新：
推动云银行生态联盟
随着数字技术的发展，银行为客户提供的服务越来越便捷、人性化，逐步推动客户体验不断升级。 为了有效吸引客户，从提升客户体验的角度出发，云银行通过平台模式连接其他金融机构、ISV等生态参与者，形成金融生态联盟，以“以客户为中心”共同优化金融服务流程方法。
银行与平台合作，互为流量入口，同时实现场景化金融服务。 在银行服务数字化的过程中，客户流量从线下转移到线上，金融服务也从线下迁移到线上。 一方面，银行依托网上银行、手机银行、直销银行等线上渠道为客户提供服务； 另一方面，银行开始与互联网平台合作，将自身的产品和服务“碎片化”，将金融服务融入到客户的生产生活场景中，为各互联网平台的流量提供金融服务，同时增加金融产品的销量。理财产品。 例如，橙电商的结算宝就与阿里巴巴的One Access进行了合作。 One Access会员在阿里巴巴平台开户时，可同时完成Orange 的会员注册、开立Orange e支付电子账户等操作。 OneAct会员可以通过阿里巴巴平台直接购买平安银行现有理财产品，资产查询、转入、转出等操作均依托平安银行官方渠道。 这样，通过产品相关的流程改造，实现了阿里巴巴平台营销的获客部分和产品交易部分的融合。
推动云银行生态联盟相互融合，实现共生共赢。 在谈到互联网新生态时，马化腾表示：生态系统中越来越多的参与者已经从单纯的“接入互联网”发展到整体“上云”，将整个行业流程嵌入到更加开放的网络中刺激更加开放的网络。 更具创新性。 云银行下，银行的价值取向从以产品为中心转向以客户为中心。 在共同价值观的驱动下，生态系统中的各个参与者将更加紧密地合作。 各服务商为流量入口的平台侧赋能。 流量门户的平台侧负责服务的整合，整合各个服务商的系统。 全部连接在一起，然后进行全服务流程的用户信息收集和操作反馈的整体产品设计。 在整个云银行生态中，客户、流量入口平台、服务商的系统和产品耦合在一起，形成共生共赢的局面。 银行参与云银行生态社区建设，可以通过“云”创新更好地发挥“金融活水”的价值。 一方面，银行从云开发、云测试、云数据中心、云灾备、云平台、云应用等入手，推动自身系统的云架构转型和创新应用，优化输出弹性资源。管理银行自身的资源和服务。 能力； 另一方面，积极参与生态共同体的形成和演化，公开共享信息、资源、客户、产品、服务、流量等，并在大规模匹配下进行精准配置或科学分工。云系统实现“人尽其才”，物尽其用。
产品创新：
“以顾客为中心”
云银行在建设初期需要聚焦行业客户核心价值，匹配用户核心需求，在细分领域实现金融产品创新单点突破，形成多产品、多渠道的服务体系。 -服务、多渠道平台功能。 银行拥有丰富的产品服务体系、大量的存量客户、丰富的可支配资源和良好的信息基础。 他们可以在以下领域开展产品创新实践。
通过服务渠道升级进行产品创新。 银行应充分利用数字经济发展机遇，对现有产品和服务体系进行全面数字化升级改造，实现全渠道覆盖。 例如：民生银行云账户集开户、合同签订、结算、查询、变更、对账、注销于一体，采用网上开户申请预约、线下交付模式； 移动收付实现网上银行、手机银行等多渠道协同。 ，ETC。 渠道创新将通过对客户行为的数据收集和分析，围绕客户体验和精准营销两条主线，达到缩短客户交易流程、提高客户转化的最终目标。
通过金融产品和服务的标准化进行产品创新。 金融领域还存在很多非标准化的产品和服务，这不仅制约了银行业数字金融的快速发展，也不利于银行通过互联网大规模获客。 例如，目前在金融信贷领域，与行业挂钩的金融资产标准化程度较低，大量非标资产源自线下传统金融行业。 资管、担保、小贷、租赁、保理等传统金融缺乏信息化建设，相关数据缺乏标准化模型。 只有实现金融产品的标准化，比如互联网金融的标准化，并对信贷发放进行全生命周期的管理和监控，才能利用大数据技术和金融的力量来分析各行业的授信效率。 只有识别和鼓励高效信贷投放、抑制低效领域，才能助力国家经济转型和软着陆，真正实现金融供给侧改革。
通过引入金融科技进行产品创新。 金融科技是指技术带来的金融创新，可以创造新的商业模式、应用、流程或产品，并对金融市场、金融机构或金融服务的提供方式产生重大影响。 目前，金融科技业务呈现出“去中介化”、“去中心化”、“定制化”的特点，主要包括互联网及移动支付、在线信贷、智能投顾服务、区块链技术等。 先进的科学技术是云银行的基石，但云银行的成功取决于它在多大程度上能够服务实体、便利消费、发展经济。 金融科技所强调的科技赋能金融，其实只是一个开始。 科技让金融更好地服务和促进商业和生活，才是云银行真正的发展方向。
基于生态价值，通过跨境服务进行产品创新。 数字经济正在重构新的商业模式，互联网也在利用自身的渠道和载体培育新的产业链和商业体系。 在此环境下，云银行应不断拓展应用场景，为用户提供“随时随地”的服务。 这个“随时随地”指的是云银行产品和服务的丰富性，可以满足用户多样化的需求，覆盖更多的渠道。 另一方面，也需要云银行金融服务的渗透能力，能够融合更多的场景，让金融服务在更多的用户交互场景中享受到，这意味着未来跨境金融服务将是必然。 未来，金融业不仅需要在跨境环境下不断进行产品创新，更需要在跨境环境下不断形成新的金融关系和结构。 这种财务关系和结构并不是人为调整的结果。 更有可能的是，它在跨境环境中不断变化和发展，最终形成新的金融结构。 让金融与互联网形成更紧密的关系，跨境合作将成为数字经济时代银行打造数字金融平台的最有效手段。
平台策略：
聚合流量+聚合服务+聚合数据
云银行依托基于“分布式+大数据+金融云”三大技术的金融云平台的聚合能力，构建“聚合流量+聚合服务+聚合数据”的数字化商业模式。
聚合流量，提高获客效率和客户体验。 云银行的发展将把获客战场转移到云端。 银行通过与开放平台合作、对接行业云、嵌入各类场景，实现流量聚合，多渠道分流流量，全面触达C端和小B客户。 其中，“云客户”、“云触点”、“云旅程”成为云银行聚合流量的三大关键要素。 云银行的发展趋势催生了“云客户”这一新的客户形态。 云客户在哪里，金融服务就嵌入哪里，根据云客户的喜好和需求配置不同的金融产品和服务，提供更好的服务。 广义的增值服务和配套服务。 云银行通过两种类型的“云接触点”接触云客户。 一类是感官“云触点”，以场景驱动，旨在解决用户痛点，满足C端和B端的需求。 同时，可以通过ISV生态建设，共同打造共同的生态系统。 探索垂直场景。 在这种模式下，金融服务主要依靠BPC（业务-平台-客户）来触达客户。 另一种是无意义的“云接触点”，摆脱对平台的依赖，通过BBC（企业-银行-客户）或BBB（企业-银行-企业）直接嵌入到企业的业务场景中。模型帮助合作企业解决特定场景下的资本交易痛点，从而提高企业运营效率。 云银行建设的关键是提供极致的云客户体验，提升云客户满意度，最终与云客户形成牢固的纽带。 在保证核心高价值云客户低流失率的同时，利用极致的云客户体验，利用社交网络获取高价值新云客户。
聚合服务，实现云银行与金融服务的融合。 随着银行不断突破和创新，其功能设计逐渐向SaaS模式转变。 通过打造以客户为中心的一站式SaaS平台，银行整合了其可以提供的各种面向客户的功能以及可以连接的金融机构的不同产品。 聚合云银行存贷款、理财基金、非金融服务等多元化金融服务，连接金融服务机构、营销商、客户，提供丰富的配套资源，有效提升金融的便利性和可及性。 进而将线上积累的客户资源引流到线下，盘活银行网点资源，形成线上线下一体化的综合服务体系，满足客户无处不在、一体化的需求，为客户创造附加价值。 。 云银行可以最大限度地发挥银行金融产品和服务的整合优势。 云银行通过一站式、套餐组合、个性化定制等专业服务能力和场景化打造，可以显着提升云银行对用户的服务效率和服务效果，全面满足企业客户的综合金融需求，从而体现云银行的生态价值，帮助用户形成粘性，培养用户忠诚度。
聚合数据，发挥风控优势，推动银行业务差异化发展。 云银行的建设主要围绕金融、交易、数据三大主线。 金融是业务向平台级综合服务延伸的起点。 这是云银行发展金融服务的比较优势，也是数据价值和变现的主要体现。 云银行通过交易收集企业的交易行为和习惯，存储上下游企业之间的实时交易等业务流程信息。 通过真实企业实时动态的“交易数据+财务数据+互联网第三方数据”，形成并应用覆盖企业线上线下行为的综合性企业交易数据库。 数据是金融和商业实现健康发展的基础和保障，也是确立未来竞争地位的关键和核心竞争力。 业务流和财务数据结合，加上各种第三方线上线下数据，形成涵盖公司外部环境数据、行业和区域集团数据、个体公司数据的四流聚合器，可以通过建模进一步形成企业交易信用、实体信用等大数据产品增强了企业信用数据的真实性，从而降低了全社会的融资成本，提高了社会经济运行效率。
未来云银行发展的内在业务逻辑：基于金融服务的完善，通过人性化的金融门户、银企互联、开放银行等技术手段，连接和聚集企业客户流量； 提供跨境交易协作服务，获取企业交易信息； 丰富拓展服务内容和客户群，建立“功能互补、客户共享、价值共创”的生态系统，形成能够自我成长、帮助客户成长的生态系统。 获取并整合实时、真实的四流数据后，可以充分发挥银行风控模型和风控流程的优势； 在降低风险和成本的同时，批量获取优质客户和资产，推动银行业务转型。 按照“金融-综合-跨境-生态”方向发展，实现“搭建平台、连接客户、跨业务、积累数据、构建生态、推动转型”的新型差异化业务发展逻辑”。
云银行的最终目标是打造金融生态圈，封装其核心能力，提供给整个业务生态圈的合作伙伴，打造“护城河”。 为实现这一目标，云银行的建设不应局限于“银行+互联网”的内部平台模式，还应围绕外部平台全面规划“互联网+银行”的产品和服务支撑体系。市场化运作体系。 其核心本质是依托庞大的互联网市场体系，为众多、各类互联网平台提供配套的金融支持服务。 这种服务能力对创新提出了更高的要求，同时要求兼容性、可扩展性、开放性和适销性。 竞争力。 例如，银行的账户体系、支付结算、现金管理、信贷融资等金融服务能力可以通过第三方平台提供给外部电商平台、核心企业ERP系统、政府财税系统等第三方平台。基于互联网的标准化插件解决方案。 高效的接入服务可以帮助云银行实现平台客户的批量转化，更好地服务客户。 这将成为数字经济时代银行争夺客户和社会资源的有力工具。
