分享时间：2024年4月22日下午
分享地点：湖南长沙步步高总部会议室
参会人员：步步高集团高管、胖东来高管、种子班CEO
文字编译：联商东来商业研究院
总字数：3038
现在我想得太远了，团队里的人跟不上，虽然我们去过发达国家、先进国家，但是没有用，看不到真正的东西，这是思维的问题，只看表面，看不到后面的东西。
我们中国人还是太好胜了，有宏伟的愿景，但没有坚定地去实现。这是大家的普遍情况，产品一点也不令人兴奋。其他优秀的商店在每个类别中都有很棒的产品。
造成这个差距的原因，是我们团队的业务能力还不够，靠的是自己的感觉，而不是靠团队和专业，我们庞东来也是这样，感觉自己不太想去领导，我们要有决心，要把选择的事情做好。
继续销售好产品，这是一项长期战略
目前，有几个问题亟待解决：
第一，物流中心配送与门店配送分离要合理化，不管分离与否，物流中心都赚不到钱，不能把多出来的成本转嫁给超市门店，这可能涉及到公司原有的各方面规划，问题要一一列出来讨论解决，但政策要合理。另外，中央厨房未来的分布，费用如何确定，也需要讨论。
第二，从门店现状来看，我建议重质不重量，门店改造一定要做好，一定要有效果，一定要有口碑，而不是只开多少家门店就行。
第三，那些租金高、成本高的店应该关闭。当然，我们也要分析一下相关的投入，有些店投入巨大，哪些店可以关闭，哪些需要改变？我们需要协调商讨，和甲方沟通租金等。
当然这些只是建议，总的来说，未来要做好，还是要注重细节，解决人的问题，然后不断卖出好产品，这是长期的战略。
商品规划方面要做好人员安排，目前我感觉你们超市业务团队还是比较弱的，庞东来也是一样，我们这里很少看到很专业的品类规划做商品规划，很多时候都是靠个人和企业习惯，没有一个专业的团队来规划品类、产品、店铺定位。
结合步步高的实际，我们需要转变观念，走科学化的道路，不能只卖自己喜欢的、自己赚钱的产品，还要做好产品规划。
胖东来的熟食还不错，烤制的也还可以，但是肉类不行，什么品类都有，猪肉、牛肉、鸡肉、鸭肉等等。我们现在产品最大的问题是没法推广，每个品类都没有亮点。
总体来说，我们的产品没有让人印象深刻的地方。这意味着我们的产品功能单一，不能充分开发客户的需求。我们要知道谁是行业里最好的？最好的标准至少是行业前三名。我们要向世界上优秀的公司学习，认真学习，虚心学习。
目前中国的零售业只能说有生命力，但没有创意。就像中国的商场一样，过于同质化，没有核心产品。大家不去想细节，只为利润、赚钱。越想赚钱，收费越高，压力越大。高压短期内会有一定的效果，但长期来看会慢慢消亡。
庞东来有好的一面，就是政策好，但是庞东来还是不够专业，人才有待提升，人如果思维跟不上，可能会被淘汰。我们不能说我们认为自己有多伟大，但我们需要真正把产品结构、品类管理落到实处。
品类管理就是对产品进行优化，对每个单品进行优中选优，把价值体现到最佳状态，而不是最贵的。顾客来买东西，每个品类里想买什么档次的都可以买。当然肯定没有低于质量标准的产品，只要质量在标准以上就可以满足要求，奢侈品除外。
比如电子秤这个单品，社区店需要从100元规划到500元，如果是中高端店，需要从300元规划到2000元。每个品类、每个型号都不一样。这就是专业性，不是所有店都规划一个品类。生鲜也是一样，社区店的品类结构和高端店完全不一样。
我们要有品类管理委员会，每个品类都要有清晰的规划。如果是社区店，我们的理念是服务社区的需求，确定产品定位范围，让顾客买东西更方便。我们要把这个理念延伸到每一个品类。如果是高端店，就不要卖低端产品，这样会影响顾客的消费体验。
BBK 的首要任务是稳定其声誉
至于步步高下一步的走向，我主要担心的是我们的团队能不能跟上，主要体现在人才和门店优化两个方面。
接下来关键还是把产品做好，然后优化门店。前面我说过，要把租金高、成本高的门店梳理出来，把不需要调整的门店关掉，比如租金超过40元/平米/月，这样的门店就没有意义了。
前面两家门店可能调整得比较快，但是其他门店的产品可能跟不上，比如胖东来的烘焙可能就会成为一个问题。我觉得解决办法有两个，一个是步步高自己可以解决一部分；另一个我觉得就算没有烘焙，把其他品类做好也是可以的。一加亲自己没有烘焙，但是门店还是做得很好的。没有烘焙不是问题，只要我们有我们需要的就行。
近期熟食销量暴涨其实是不正常的，是消费者感性消费的结果，不一定有巨大的增长空间。其实按照产品功能的完善，步步高梅溪湖店整体日销售额30万是正常现象，周末60万也是合理的。我们不能期待太多，否则可能会误入歧途。
目前门店需要抓紧做好肉类和鸡蛋的布局，总之一定要有好产品，继续培育消费需求，可能价格过高的产品，我们会努力保值，数量可以少一点，但一定要有。
对于庞东的自有品牌产品，到货的都要上架，不用等到4月25号，可以集中摆放，不怕抢购，这也是一种消费者培育和推广的方式。为了尽量减少抢购对门店正常销售的影响，可以实行限购。对于下一步门店装修遇到的问题，一定要列清楚，并商讨解决。
未来，步步高不管门店销量多还是少，都要保证产品质量，把产品卖好。目前，步步高最重要的任务是稳住口碑，比如一家门店调整好了，另一家门店也调整好了，至少未来能有八家、十家好门店，这样影响力就能挽回。
步步高的百货调整也很简单，先把员工工资合理化，原理都是一样的，让员工愿意干活。百货品牌可能更复杂一点，如何提供相应的政策，让品牌活下去，然后慢慢把品牌做优化。
先解决人的问题，再解决商户的问题。解决了人的问题之后，再看怎么做，环境怎么维护？安全怎么维护？硬件怎么维护？品牌怎么维护？从这几点入手。
胖东来将成立产品规划委员会
庞东来会成立品类管理团队。每个品类都要有研究，概念要放在第一位。每个业态都要准确定位，围绕定位和概念进行产品规划。比如时代广场店、天使城店一定要有中高端产品，比如一斤千元以上的牛肉，还有青森世界第一苹果这种水果，一年四季都要有，不管顾客什么时候买，店里都要有，这个一定要做到。
我们要做全球最好的店，也就是说我们只能排前三，不允许排第四，而且一定要卖出市场一流的产品。各位管理者不要迷失方向，想一想，其实做起来并不难，有些产品就算赔钱也要卖出去，我就是想把这个品类做好，努力培育消费者需求。每个品类都要有一个非常专业的委员会：产品研究委员会，也可以叫产品策划委员会，或者研究组，进行产品策划工作。
这次去泰国考察，发现泰国的超市也很不错，一个是曼谷ICONSIAM的高岛屋超市，一个是暹罗百丽宫超市。水果很好，零食也很好，毛巾品类也很有视觉冲击力，毛巾就那么几种，白色，蓝色，绿色，黑色，反正有七八种，数量很大。
其实香港的City Super也不错，做产品很认真，用心才能有这样的效果，每个品类都有亮点，这就是细节。但是我们还是缺乏深度，要上上下下，上不能只看价格，下也要看产品多、产品全。
红莉（胖东来超市总经理）和徐睿（胖东来生鲜总经理）不用背什么包袱，这两家步步高门店调整完之后，我们会安排员工错峰休息，但是调整还要继续，我们会尽量帮助步步高调整，慢慢调整，但是他们该休息的时候还是要休息的。
以后你一定要努力，不要总想着能赚多少钱，只要你心里喜欢，结果肯定会越来越好。
