6月18日，东鹏集团家居事业部总经理罗勇带领集团整体家居、DPI进口瓷砖、ART+艺术瓷砖、东鹏辅材、东鹏绿色家居墙板&木地板六大事业部举行声势浩大的联合招商活动，引起行业内外强烈关注。
应该说，这次史无前例的大规模招商，通过纵横联盟，实现了市场、渠道、资源、客户的共享，最大限度地发挥了集团的综合优势，有效提升了终端对东鹏集团的整体了解。
东鹏集团在大家居领域深耕多年，在全屋、精装修家居市场份额不断扩大的背景下，时至今日，东鹏全屋家居的价值确实值得被行业重新认识、被终端去挖掘。
值得注意的是，本次招商会上，东鹏家居还透露了一条重要信息，那就是家居板块将于7月重磅上市全新品牌——“鹏筑”。
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那么，东鹏集团今年为何要推出联名招商？相比其他传统家居企业，东鹏家居的核心优势是什么？除了东鹏家居，为何要推出鹏筑这个新品牌？它的模式又是什么？
带着种种疑问，中国陶瓷网编辑采访了东鹏集团家居事业部总经理罗勇。
以下为访谈录音节选，敬请留意。
采访嘉宾｜东鹏集团家居事业部总经理罗勇（左）
采访人｜老牛，小城大事
采访地点｜东鹏集团家居展厅
采访时间：2021年6月24日
编辑添加的副标题
01
六大业务单元联合招募投资者
“只要你来东鹏，总有一款适合你”
中国陶瓷网：一周前，东鹏集团组织了六大业务板块联合招商会，请问您策划这次招商会有哪些考虑？
罗勇：第一是疫情，过去两年的疫情加速了整个行业的变化，从上游到终端。
二是国家政策的调整，房地产调控、产业政策加剧了上游的洗牌，终端也发生了巨大的变化，让很多终端经销商束手无策。
好的品牌厂家有很多赋能体系，可以用很多线上线下的方式去激活终端，但是中小品牌的经销商就惨了。
此外，消费者的购买逻辑也发生了明显变化，尤其是疫情之后，大家的居住半径逐渐缩小，基本都是围绕小区而居。
加上城市碎片化、分散化，社区形成了商业聚集区……基于这些考虑，我们结合东鹏集团所有优势，赋能经销商。
东鹏集团本身就是一艘大型“航母”，上面有不同的“战斗机”，不同的领域覆盖不同的市场、不同的人群，大家聚在一起之后更方便发挥东鹏大平台的优势。
对于很多中小品牌代理商来说，也可以在我们的平台上找到新的依赖品牌，增强在当地的生存能力。
而且，今年开始，东鹏对产品、品牌、团队进行了重组整合，形成了真正意义上的大部门。
以前他们各自都是一个小业务单元，没有办法实现资源共享，今年我们实现了资源共享，这样客户的选择就更加方便了。
我们打造了联招平台，让顾客感受到“只要你来东鹏，总有一款适合你的菜”的理念。
而且我们的资源打通之后，只要客户进入这个大平台，就会有很多的发展机会，同时我们把六大板块结合起来，方便我们以后进行联合市场运营。
中国陶瓷网：您对招商团有什么要求？
罗勇：首先要认同东鹏的品牌文化理念。
但由于我们每个品牌所处的领域不同，发展阶段不同，面临的竞争环境也不同，所以每个品牌都会根据自身的业务做出相关的要求。
比如辅料、补充材料更多的是服务于工匠，所以需要很好的渠道资源。
比如，定位高端设计师渠道的DPI进口瓷砖、ART+艺术家瓷砖，必须有独立门店、在各大核心商场有店面、有高端设计师资源。
对于全屋装修，我们需要有交付的能力，以及提供服务的资源……
但无论你是从销售单一产品开始，还是主要提供服务，只要你来到东鹏，都能找到适合你的项目。
中国陶瓷网：你们对加盟商开放了哪些扶持政策？
罗勇：常规的我们都有，最重要的是从最顶层的战略层面，我们把木地板、墙板、油漆整合成一个“墙地集成”解决方案。
他们原本是各自销售各自的产品，但现在已合并为一个输出模式。
我们的理念是把服务和产品卖给消费者，但为经销商提供赚钱的机会和模式。
另外我们非常重视信息化，今年已经全面启动数字化、信息化管理，从供应链到销售端，最后到设计、交付端，形成全闭环。
“授人以鱼不如授人以渔”，我们的最终目标是提升客户在当地市场的竞争力，帮助客户盈利，实现双赢。
02
东鹏家居五大业务板块
核心是为消费者提供增值服务
中国陶瓷网：东鹏集团深耕家居多年，目前东鹏家居业务发展到什么阶段？
罗勇：东鹏的家居事业可以追溯到2002年，那个时候已经有了家居这个概念，但是还没有提家居这个名字。
当时我们做家居文化广场，提出“从卖单品向卖空间转型”的概念，2015年正式开始做大型家居，成立专门的部门“东鹏家居”。
我们一路发展下来发现，无论是互联网家装还是传统家装，它的本质都是为客户提供整体的解决方案和服务。
因此，东鹏家居首先发挥东鹏作为大型制造企业的优势，将东鹏现有的产品供应链打造为核心竞争力；例如，东鹏基本上可以自己生产所有硬装产品。
在供应链方面，东鹏在全国有完整的分销网络，包括物流配送、运营保障能力，这是先天优势。
还有用户端的品牌影响力，传统家装公司往往通过设计方案与用户沟通，再通过项目经理落地实施，缺乏供应链和品牌背书。
东鹏是一个老品牌、老产品品牌，其诚信背书价值在消费者心目中非常高。
中国陶瓷网：是否可以理解为对于你们的合作伙伴来说，东鹏家居除了产品供应链优势外，还具备品牌背书的优势？
罗勇：对，我接手之后做了一个新的规划，在新的战略里面，我们重新梳理了逻辑。
我认为全屋装修的内涵和核心是“服务”，全屋装修是一种思维方式。
现在关于家装的话题有很多，有设计派、供应链派、工程派等等，但我觉得最终所有商家能够生存下来、为消费者、为用户创造的价值，其实就是服务。
产品是实现服务的手段和媒介，所以我认为全屋装修最终还是通过服务来与消费者建立关系。
▲东鹏家居五大业务板块
逆向而行，将全屋装修的逻辑上升到服务之后，全屋装修就可以划分为不同的板块。
第一个市场是传统装饰——毛坯装修。
第二个市场是全装修房，这个我们做过调研，全装修房没有装饰缝，墙面也需要重新美化，天花板、门、马桶等也需要更换。
因为很多都不符合消费者对品质生活的追求，所以在搬进全装修房之前还有很多工作要做。
第三个市场是旧城改造市场。
现在的房子分两种，第一种是刚需买房，也就是前几年才搬进全装修房的那群人，很多人刚买房的时候可能没有预算，所以就直接搬进去住，没有做太大的改动。
但过几年，生活习惯发生改变，或者经济实力到了一定程度之后，需要提高生活品质，很难再做出大的改变，所以我们推出了“快旧改造”。
▲东鹏集团总部PP快装墙板展示
第二类是比较老旧的房子，即改善型改造。
根据不同的居住场景和空间，厨房和卫生间是使用频率最高、功能性最强的地方，也是最容易损坏和老化的地方，所以这些地方基本上都是急需改造的地方。
今年我们会把卫浴作为核心产品，因为东鹏的产品优势是我们就是做陶瓷卫浴起家的，减少了对外部资源的依赖，最大程度发挥我们的核心优势。
岩板的流行给了我们更多的发展空间，因为岩板可以进入很多市场。
因此，当我们将全屋装修的概念上升到服务的时候，我们思考的是消费者的生活体验和需求。
所以我们不是站在材料的角度去思考市场，而是站在最前沿，站在用户的角度去思考我们应该做什么，这是一个思维的转变。
过去传统建材行业更加注重产品流通，产品流通的核心竞争力是依靠产品价格差异支撑市场运作。
当市场竞争激烈，出现同质化、价格透明化的时候，这种商业模式就会面临巨大的挑战，当没有足够的资本支撑长链的运转的时候，就要去思考用户的服务价值。
我们下个月会上线一个新平台——“鹏助”，定位是服务品牌，做对接、做配送，走进社区，服务消费者。
在这个平台上，我们可以帮助客户进行装修、旧房改造等，甚至实现现场测量、设计、施工一体化，计划把它打造成一个“开放”的交付平台。
▲东鹏集团旗下服务品牌“鹏筑”门店概念图
03
打造“鹏筑”社区服务平台
零距离连接和服务用户
华夏陶瓷网：“鹏筑”的运营模式是怎样的？是否可以理解为借助东鹏原有的产品体系，为消费者提供最优的空间解决方案和服务？
罗勇：可以这么理解，但不完全是，未来是开放的，不一定是东鹏体系内，只要有外部资源，能够支持为业主创造服务价值，都可以整合。
华夏陶瓷网：你们一直在强调“服务”，包括东鹏装饰即将推出的新品牌“鹏铸”，也是一个服务型的平台。未来你们在这方面选择合作伙伴有什么要求？会吸纳传统经销商还是其他群体？
罗勇：我刚才说了，传统经销商的逻辑是通过产品流通、差价来赚钱，而服务是通过服务增值来赚钱，这是两种不同的逻辑。
坦白讲，以前做分销很容易赚钱，做分销需要实力，有钱、有产品、有品牌、有渠道、有分销能力就行。
但是服务需要实施，需要与消费者建立紧密的互动关系，并且涉及与人打交道。
我们服务于一个相对独立的体系，当这个服务成熟之后，甚至可以反过来支撑传统的销售业务，但是传统的销售模式是没有办法触达用户的。
中国陶瓷网：也就是说“鹏筑”的招商对象是服务型人才，有装饰设计资质或者能力的人才？
罗勇：我想把“鹏筑”打造成一个开放的服务平台，它的品牌化将体现东鹏控股的专业服务品牌。
因为鹏筑是社区项目，门槛较低，项目经理、承包人，或者有能力实施某种施工方法的人都可以加入。
然后我们就可以用我们的工匠系统来弥补他技能的不足。比如，如果他是一个泥瓦匠，我们就可以用砌砖工和油漆匠来弥补他的不足。
中国陶瓷网：其实就是让客户在社区里找到你，在“鹏筑”平台上寻找上门施工或者安装服务。
罗勇：是的。
中国陶瓷网：这是大多数装修公司都不愿意做的事情。
罗勇：家装公司因为单价太小无法生存。我们接触过很多互联网家装平台，它们存在几个不足：
第一，纯线上，没有线下触点；第二，没有供应链。
所以我们把这些都放到一个体系里，如果能把全屋装修供应链放进去，加盟商也可以做全屋装修。
我们的门槛很低，十万不到就可以在社区开一家店，几十平米的面积就够了。
我们跟房地产开发商保持着良好的合作关系，可以跟物业公司谈战略合作，跟物业公司合作，这是东鹏的一个资源优势。
华夏陶瓷网：也就是说“鹏铸”的加盟商可以低成本经营，主要靠整合社会资源，不用雇佣很多人。
罗勇：不需要扶持任何人，因为这些人动手能力很强；其次，这些人长期生活在社区周围，生存能力很强。
▲东鹏集团总部艺术漆展示
04
东鹏强势品牌代言家居
“级层运营”打造极致供应链支撑体系
中国陶瓷网：对于东鹏家居的加盟商或者合作伙伴来说，东鹏家居与其他家居企业的区别是什么？
东鹏作为一家制造型企业，要发展成一个完整的家居品牌，您如何梳理自己的商业逻辑、优势和劣势？能为消费者提供什么？
相比那些入市已久或者已经成为巨头的家装企业，东鹏家居的价值到底在哪里？
罗勇：这个问题问得很好。
从差异化上来说，我们现在最大的优势是拥有比较成熟的供应链，先后开发了瓷砖、卫浴、木地板、涂料、辅材、墙板等产品，而硬装是装修的最前端，这是我们的源头优势。
另外一个就是东鹏的品牌，这是一个无形资产。
如果我们站在消费者的角度去思考，比如我们家装修之后出现了问题，很多人不会去找装修公司进行售后服务，而是会去询问产品的品牌厂家。
因为在消费者的认知中，装修公司不会做出这些保证，验收完之后服务就结束了。
中国陶瓷网：理论上应该找家装公司，但或许因为很多小家装公司寿命较短，所以不一定能找到。
罗勇：不同品牌、不同厂家，只要产品存在，服务就会持续，这就是东鹏品牌的价值。
我们把品牌价值嫁接到装饰服务上，意味着东鹏装饰所提供的服务将永远伴随着消费者。
我们社区店的目的是为了让顾客感觉到品牌一直在身边，随时可以找到我们。
中国陶瓷网：也就是说，东鹏装饰首先是一个有品牌生命力的平台，会一直陪在消费者身边。因为你的产品体系这么大，它不会跑掉。消费者可以放心，可以长期依赖。
罗勇：还有另外一个角度，假设你的工程出了问题，是装修公司的问题还是材料的问题？
责任很难评判，最后大家都不开心。但如果是东鹏就不一样了，因为材料、工匠都是我们的，这也是一种保障。
▲东鹏集团总部墙板施工示意图
中国陶瓷网：也就是说，服务从设计到产品供应再到施工，均由东鹏完整的安装平台覆盖。
罗勇：这样对消费者的保护会更好，装修公司和产品生产厂家也没有逃避责任的余地。
中国陶瓷网：从消费者端来看，东鹏如何提高在全屋装修市场的曝光度？有什么具体举措吗？
罗勇：按照产品管理的逻辑，用互联网思维去做产品。
这样我们的产品和空间就有了主题文化，比如即将上市的D5系列，有东方文化的“文”和“雅”，有哲学思想的“原生态生活”，有北欧风情的“阿尔卑斯”，还有美国、法国、英国的世界印记。
在这里消费者可以找到自己喜欢的生活场景，这是一个有情感、有温度的空间，然后通过设计表达出来。
第二，消费者非常关注装修品质，我们推出了“超级工法、超级材料、超级空间、超级操作”的工法体系来支撑这个体系。
例如，可以用“超级施工法”模拟一个卫生间的装修，使用我们的超级施工法，5-7天就可以交付使用。
一般工匠做不出来，因为辅助材料是我们自己做的，而且可以开发相应的材料。
《超能空间》为玩家量身定制，通过主题来呈现空间，并结合超能操作形成体系。
▲东鹏集团总部家居展厅
中国陶瓷网：什么叫超级手术？
罗勇：就是我们的商业模式和运营管理，包括IT系统、数字化，消费者最关心的就是这个。
第三，优质低价，高品质、高性价比。我们可以把供应链做得很完善，因为东鹏的优势在生产端。
基本上我们都是用极低的毛利率去支撑渠道的发展，把更多的利润留给消费者，增加服务的价值，定价的逻辑也不同。
比如传统的商业逻辑是依靠产品的流通、价格的差异来支撑渠道的运作。
服务的逻辑是把所有资源放在前端，流通环节很少，第一时间就能触达消费者。
“鹏筑”现在要开社区店，一定要开到居民区、街区里去，更加贴近消费者，成为业主生活中的朋友。
那里什么都有，甚至快递都可以代收，以您的日常生活需求为中心。
中国陶瓷网：东鹏做家居几年了，现在东鹏在终端有多少家体验中心？
罗勇：终端有100多个，联合招商上线后，我们每天接到的洽谈电话有30多个，有全屋装修、墙板一体化、美缝加盟等咨询，客户更加多元化，联合招商的效果也逐渐显现。
对于终端店来说，我们要解决的是如何提升消费者的生活体验，激发大家的生活需求，引导消费者的生活方式。
基于此，区别于传统以产品表达的建材体验店，我们更加注重设计和施工品质，包括施工方式的流程展示，让大家看到整个操作过程和最终呈现的生活方式。
未来东鹏家居体验店还将融合儿童游乐区、活动区、咖啡厅，甚至诸多生活服务项目。
▲东鹏家居专卖店形象
05
数字化+标准化服务解决用户痛点
推动品牌由流通型向价值服务型转变
中国陶瓷网：您刚才提到了互联网的属性，今天很多制造业也在讲数字化，那么东鹏装饰现在实现数字化到什么程度了？
罗勇：很多制造企业的数字化更多体现在后端的运营管理上，比如内部的办公室和订单、与工厂的链接、工厂自动化等等。
我们全屋装修一开始的定位就叫“用户价值服务”，所以我们的数字化就是围绕这些来进行的；第一、可视化，把现场施工节点管控好，用户随时都可以看到。
第二，以后会让用户参与验收，用户在系统上点击验收按钮之后，我把收益分配给我的服务单位，用户不点击验收按钮，这都是没用的。
第三，用户口碑评价。评价积分可以兑换奖励，具有强关联性。
中国陶瓷网：这个集中运营在哪儿？
罗勇：未来会按照“鹏珠”体系来运营，一切都会围绕消费者的价值，一些服务资源也可以通过数字化来整合。
我们把重要的资源放在配送模块，这样会把很多工人和相关资源集中起来，工人接受我们的标准培训，在我们的系统上接单，比以前到处接单的游击式方法好多了。
工人经过标准化的培训，就可以使用我们的工具来工作，这样会提高效率，提高客户满意度，工人的收入也会增加，这是核心。
还有供应链支持，甚至运营报告，都是管理范围。如果这个系统运行顺利的话，9月份应该可以测试。
中国陶瓷网：最前线是未来的“鹏筑”社区店，东鹏装饰相当于旗舰店，两者会有关联吗？
罗勇：会有连接，比如说家装店要进社区，也可以有这个触点，可以开一个“鹏筑”社区店，更贴近市场，家装店可以作为社区店的强大后端保障。
社区店投入少、网点多，反过来又能给家装店带来更多流量和真实的用户需求，两者相辅相成，最终为用户提供一站式解决方案。
中国陶瓷网：“鹏筑”可以独立开办，由你们直接管理吗？
罗勇：对。比如说如果一个加盟商想充分挖掘市场，不想只是开一家店，而是想快速占领市场，也可以通过“鹏筑”这个触点，传播到各个社区，让它成为用户的重要接触点。
中国陶瓷网：您刚才提到数字化管理实施之后会提高整个运营的效率，东鹏装饰的核心是服务，具体服务是什么？泥工的管理、验收标准还是培训？
说到服务体验，一家装修公司如果想做好装修，工艺无论是施工的质量还是设计的完成度，这些东西都是很重要的。
过去很多传统家装公司对工人把控不严格，泥瓦匠素质参差不齐，出现了一些质量问题，现在的情况怎么样？
如何提高服务实施建设质量，建立质量管控体系？有哪些重点？
罗勇：所有依赖劳动密集型劳动力的行业都有这个问题，为什么当初我们让装修公司做整体装修的双品牌？
因为他已经有了基础，而且在当地做的比较好，所以他就是基于这个基础去孵化。
第二，我们自己会制定一些标准，通过制度把这些标准固化下来，然后工人也会按照这些标准去做；第三，施工质量除了跟师傅的工艺水平有关之外，跟施工方法也有很大的关系。
传统工艺靠师傅个人的发挥，手法多种多样，工艺好就是好，不好就是不好。
我们通过对建造方法的研究，把它相对标准化，甚至将来会申请一些专利，通过工业化的思维和设计，比如装配式的概念，把它固化。
▲东鹏集团总部展示的建筑材料及示意图
另外一个就是我们的“超级材料”，工艺的提升跟基础材料有很大的关系。
我们正在研究的装配式产品，原本是应用在TO B市场的，现在也应用在TO C市场，我们跟一些大型地产商做了很多装配式的室内装修，现在就可以直接转向家装，在施工方式上做一些改进。
比如四楼的装配式厕所，都是工厂里高质量的制作，一出来就是标准化的产品，这些问题在原材料方面已经得到解决。
中国陶瓷网：我觉得这个是很重要的一点，我也建议东鹏装备要解决这些问题，并且把它们做成零部件。
例如，墙板包括岩板也用于制作墙体防护系统，带回家就可以安装，而不需要到现场施工，因为现场施工质量不达标，效率也不高。
我认为工厂不能完全依赖经销商来解决所有安装问题。工厂不能只生产一块砖，还要生产一套系统。它应该让经销商更轻松。
我认为这是Dongpeng装饰和其他普通装饰品牌之间的区别，因为您了解材料和最方便的材料，我认为技术和研发将成为Dongpeng装饰的核心功能。
从终端的角度来看，这是体验服务的能力，反之亦然，这是进行技术研发的能力，这是您刚才提到的过程。
如果Dongpeng可以在上游做得很好，那么它将大大简化下游实施的困难并提供更好的客户体验，但是，普通的老板和公司可能不愿意进行投资。
但是我认为，作为一家上市公司的Dongpeng可以做到这一点，我们需要投资一些钱来做到这一点，这是真正的授权。
这意味着Dongpeng不仅必须生产更具成本效益和优美的产品，而且还可以真正解决简易现场安装的问题，在源头上做困难但正确的事情，并使终端交付更加容易，更傻。
Luo Yong：例如，我们几乎完成了测试。
▲Dongpeng Group总部展示的一些手工艺品
Huaxia Ceramics网络：如果解决了此问题，Dongpeng集团的实力将是一个不同的战略问题，我们需要在内部真正协调。
例如，在制造了整个用于浴室和厨房的工业化内饰系统之后，整体效率将得到改善，它只需要7或8天才能翻新浴室，并且通过干燥的结构完成。
Luo Yong：我们将其切成不同的产品，例如大型板。
例如，在终端交付方面，传统的装饰公司至少需要三个月的时间才能完成房屋。
中国陶瓷网络：Dongpeng装饰的优势是：Dongpeng可以更好地了解材料和材料的应用；
此外，在诸如“ Pengzhu”之类的模型的布局之后，加盟商和消费者会感到放松，因为您总是可以找到Dongpeng家居装饰。
LUO Yong：是的，从制造业的角度来看，Dongpeng将从产品和供应链的方面扩展装饰渠道，并从用户服务的角度来赋予装饰公司。
“ Pengzhu”社区业务模型的启动是流通类型企业逐步转换为增值服务型企业的产物。
我相信将来的“彭胡”不仅将成为属于东蓬的服务平台，而且还将成为该行业的开放服务平台。
中国陶瓷网络：谢谢Luo先生接受我们的采访。
近年来，在整个经济环境的影响下，陶瓷行业发生了巨大变化，再加上流行病和消费的变化，这无疑使传统经销商的业务更加困难。
作为陶瓷行业的一家大型公司，Dongpeng Group不断创新其运营，为经销商和特许经营者提出了新的模型和新想法，以打破圈子。
最后，我期待Dongpeng Group继续传播其翅膀，并为经销商和消费者带来更多的好模型和美丽的生活空间。
本文的作者
值班的编辑|刘rui
主编辑|老挝
中国时报媒体矩阵
